Page 49 - infoTrend_184_small

This is a SEO version of infoTrend_184_small. Click here to view full version

« Previous Page Table of Contents Next Page »

184/7/2011 InfoTrend 49

cjelodnevne ulaznice za najveći vodeni park u Poljskoj. U turizmu sam u Sloveniji izmislio „First minute“ pakete, koje sada koriste sve agencije. Mobilnomu operatoru pridobio sam 30 000 novih korisnika dijeljenjem besplat-nih SIM kartica. Bilo je to 2000. i danas je to jedinstven pokus. Vjerojatno imam svjetski rekord u broju sudionika na marketinškome seminaru, ako ga usporedimo s populacijom zemlje ili glavnoga grada. Na našem je semi-naru 2008. u Hali Tivoli bilo 4000 sudionika.

Danas smo na Vašem seminaru „Mar-keting otporan na recesiju“ slušali o pro-daji u teškim uvjetima gospodarske krize. Je li recesija u našim uvjetima posebno loše stanje ili normalna borba za preživljavanje u globalnoj konkurenciji, na koju se moramo priviknuti?

Recesija je marketinški izum. Kao što smo u bivšoj Jugoslaviji imali „stabilizaciju“, sada imamo recesiju. Mediji moraju na neki način praviti tragičnu situaciju iz svega. U svakoj se branši javljaju usponi i padovi. Padove možemo nazvati recesijom. Ipak u recesiji poduzeća sudjeluju dobrovoljno. Pogledajte primjer fotografije… nakon izuma digitalnih fotoaparata, cijela je industrija razvijanja fil-mova propala u nekoliko godina. Ali tada nitko nije govorio o recesiji u fotografskoj branši. U toj su se situaciji neki prilagodili, a neki nisu.

U slušateljstvu je bilo stručnjaka iz različitih poslovnih okoliša i različitih tvrtki – što je zajedničko tim ljudima da su svi poka-zali zadovoljstvo Vašim izlaganjem? Ili bolje, što svi trgovci, od onih što prodaju rabljenu knjigu do onih koji se bave prodajom cijelih kompanija, industrija i gospodarskih sektora imaju zajedničkoga?

Dva su razloga za zadovoljstvo. Prvi je taj, da su među sudionicima bili ljudi koji vjeruju da je ulaganje u obrazovanje najbolje ulaga-nje. Drugi je razlog bio sadržaj. Ja poduzet-nike razumijem u dušu jer sam i ja poduzetnik i tim se poslom bavim već 20 godina. Ljudi su bili zadovoljni jer sam govorio njihovim jezikom.

Kako tvrtka treba reagirati na teške gospodarske uvjete. Gdje je štednja korisna, a gdje kontraproduktivna? Odnosno, u čem treba štedjeti, a kamo ulagati da bi se kriza što prije prevladala?

Problem nije u znanju. Većina poduzetnika i direktora zna što treba napraviti. Problem je u tome što nemaju volje, motivacije ni pravu ekipu ljudi da obave promjene. Štednja je uvijek korisna, ali štedjeti moramo na pravim mjestima. Ako imamo dokaze da svaka kuna

uložena u marketing donosi dvije kune, onda je glupost štedjeti na marketingu. Problem je u tome da mnoga poduzeća ne ocjenjuju kako učinkovito ulagati svoj novac pa štede na kri-vim mjestima.

Što je odlučno za svaku prodaju - kupčeva potreba, kvaliteta onoga što se pro-daje, sposobnosti trgovca koji nudi ili nešto četvrto...?

Dvije stvari, koje niste spomenuli. Odlučna je ŽELJA kupca i odlučno je, TKO im proda-je. Ako prodaje pravo poduzeće, prava osoba i ako prodaje nešto što kupci žele, sigurno će doći do transakcije.. Naravno, tu su i drugi poslovi, primjerice, prodaja elektronike . Ipak u takvim više ili manje monopolskim poslovi-ma vrijede malo drukčije zakonitosti. Želja je najbitnija kao i potreba.

U slučaju da je naglasak na sposobnosti trgovca, pretpostavlja se da je kupac nago-voren na nešto što mu nije bilo potrebno, da je na neki način zaveden i da će se ubrzo pokajati. Može li to onda biti dobra poslovna praksa?

Ako bi ljudi kupovali samo ono što trebaju, to bi bilo loše za gospodarstvo. Ako kupiš 5 igračaka za svoje dijete umjesto jedne, nisi vjerojatno napravio štetu sebi i gospodarstvu. Malo provokativno možemo reći da je svaka prodaja, koja ne šteti zdravlju, dobra prodaja.

Cijena kao element marketinga - možete li nam iz iskustva reći koja je uloga cijene proizvoda u donošenju odluke o kupnji? Hoće li niska ili snižena cijena privući kupca ili ga upozoriti da je riječ o proizvodu koji je na lošem glasu, ne valja, nitko ga ne kupuje... itd? Veliki popusti mogu privući, ali i odbiti one kupce koji vjeruju da cijena jamči kval-itetu? Besplatna podjela kada?

Cijena u većini slučajeva nije najbitniji čimbenik kupnje! Ona je tek na petome ili šestome mjestu. Većina je drugih stvari poput prodaje, lokacije, uvjeta prodaje, kvalitete proizvoda ili robne marke bitnija od cijene. Po-pusti su većinom štetni za posao. Ako se kupci naviknu na popuste, više nema natrag na redovne cijene. Besplatno dijelimo samo one proizvode i us-luge kod kojih očekujemo ponovnu kupnju (kozme-tika, hrana, obrazovanje).

Što dobar prodavač

Suvremene tehnologije prezentacije i utjecaj društvenih mreža ne mogu zamijeniti osobne kvalitete i karizmu dobrih prodavača

mora (sa)znati o kupcu, tržištu i konkuren-ciji i kako tome prilagoditi ponudu?

Dobar prodavač jako dobro poznaje svoje kupce. Konkurencija i tržište su manje bitni. Ako znaš tko su ti kupci, kako razmišljaju, kako osjećaju, onda sigurno pobjeđuješ. Većina se trgovaca ne trudi razumjeti kupce.

Kako svladati nepovjerenje novoga kupca i strah od pogrješne kupnje?

Jamstva, mišljenja zadovoljnih stranaka, testne vožnje, demonstracija. .

Vrijednost stalnoga kupca i kako ga zadržati?

Pogledajmo koliko kupac koristi naše proiz-vode ili usluge u jednoj godini, izračunajmo kolika je dobit i pogledajmo koliko vremena kupac ostaje s nama. Mobilni operatori brzo izračunaju da je stranka za njih vrijedna 1000 kn godišnje pa nam zato i „poklanjaju“ besplatne telefone. Kupca zadržavamo sta-lnim komuniciranjem na način da mu doka-zujemo kako nam je on bitan i kako nam nije svejedno.

Ima li slučajeva da prodavač može utjecati na proizvođača da bi se dobio tržišno prihvatljiv i potreban proizvod?

Da. Pametni proizvođači stalno osluškuju potrebe prodavača i stranaka.

Hoće li suvremene tehnologije preze-ntacije, kao i utjecaj društvenih mreža, u budućnosti istisnuti osobne kvalitete i ka-rizmu dobrih prodavača?

Ne. Nove su tehnologije samo oruđe.

Page 49 - infoTrend_184_small

This is a SEO version of infoTrend_184_small. Click here to view full version

« Previous Page Table of Contents Next Page »